Sales Manager: Beruf & Jobs

Auf der Suche nach einem Job mit viel Verantwortung im Vertrieb – im Bereich Management? Hier erfährst du, was ein Sales Manager (auch Sales Consultant oder Kundenberater genannt) können muss, welche Aufgaben er hat und welches Gehalt dich in diesem Job erwartet. In unserer Jobbörse findest du die besten Stellenangebote im Sales Management.

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Jobs als Sales Manager

Ein Sales Manager gilt als eine wichtige Fachkraft im Vertrieb, die in erster Linie für die Neukundengewinnung – oft auch Kaltakquise genannt – zuständig ist. Um diese Tätigkeit in einem angemessenen Umfang ausführen zu können und genügend Kunden zu erreichen, arbeiten Sales Manager in der Regel in Vollzeit oder in Teilzeit. Ein verwandter Beruf ist der als (Key) Account Manager, bei dem du meist exklusiv für die Betreuung von Bestandskunden oder besonderen Großkunden zuständig bist.

In erster Linie stehst du für Neu-, oft aber auch für Bestandskunden als Ansprechpartner zur Verfügung. In diesem Beruf steht die Aufklärung und Beratung über Produkte und Dienstleistungen im Fokus, ebenso wie Vertragsverhandlungen samt weiterer Vertragskonditionen. Um seine Kunden immer zu ihrem besten Beraten zu können, sammelt ein Sales Manager stetig Informationen über die Interessen und Anforderungen seiner Kunden: über den vorhandenen Markt, das Marketing, die Logistik und die Preis- sowie Produktentwicklung von Konkurrenten.

Die Gewinnung neuer Kunden sowie eine langanhaltende Kundenbindung durch eine ausgezeichnete Kundenbetreuung werden für Unternehmen in einem umkämpften Markt immer wichtiger, dementsprechend gut sind die Zukunftsaussichten für Jobs als Sales Manager.

Sales Manager werden: Ausbildung, Studium, Schulabschluss

Eine Ausbildungsmöglichkeit, die direkt für den Beruf als Sales Manager qualifiziert, gibt es bisher nicht. Ebenso wenig gibt es einen rechtlich vorgeschrieben Weg, welche Ausbildung stattdessen vorliegen muss. Die meisten Firmen erwarten von ihren Bewerbern ein abgeschlossenes wirtschaftswissenschaftliches, betriebswirtschaftliches oder vertriebsorientiertes Hochschulstudium oder eine gleichwertige Ausbildung im kaufmännischen Bereich. Bewerber mit akademischen Abschlüssen werden denen mit Ausbildungsabschluss meist vorgezogen. Mittlerweile gibt es erste spezifische Studiengänge im Vertriebsmanagement. Ein Master im Sales Management ist durchaus hilfreich, um noch schneller beruflich aufzusteigen.

Beliebte Studiengänge für den Einstieg in einen Beruf im Sales Management (oder andere Jobs im Vertrieb, wie Account Management) sind etwa Betriebswirtschaft, Wirtschaftswissenschaft oder Business Administration. Gute Chancen auf einen Job im Sales Management hat man auch mit dem Studium der Kommunikationswissenschaften oder mit einem Ingenieurstudium aus verschiedenen Fachrichtungen. Ausbildungsberufe, die zur Tätigkeit als Sales Manager qualifizieren, sind z. B. als Kaufmann für E-Commerce, Kauffrau im Gesundheitswesen, oder Kauffrau für Marketingkommunikation zu finden. Hier wird dann nach Ausbildungsabschluss von vielen Arbeitgebern erste Berufserfahrung in einer Vertriebsabteilung vorausgesetzt. Wer als Quereinsteiger in den Beruf im Sales Management einsteigen will, sollte zunächst eine Weiterbildung, bspw. zum Sales Manager mit IHK-Zertifizierung absolvieren.

Um zu studieren, benötigst du in der Regel mindestens ein Fachabitur, besser noch ein Vollabitur (Allgemeine Hochschulreife). Für eine kaufmännische Ausbildung sollten Bewerber im besten Fall einen Realschulabschluss mitbringen, mit einem Hauptschulabschluss kannst du Arbeitgeber meist nur dann überzeugen, wenn du durch besonders gute Noten glänzt.

Aufgaben als Sales Manager

Der Job als Sales Manager ist abwechslungsreich und setzt ein hohes Maß an Kundenkontakt voraus. Mithilfe deines wirtschaftlichen Fachwissens bist du in der Lage, neuen Kunden die bestmöglichen Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Das Ziel ist es, sich gegen das Angebot der Konkurrenz durchzusetzen, Kunden zu gewinnen, dauerhaft zufriedenzustellen und somit langanhaltend zu binden. Du trägst unausweichlich eine nicht unerhebliche Ertrags- und Umsatzverantwortung. Kann ein Sales Manager einen Kunden gewinnen und gemeinsam mit Account Managern lange an ein Unternehmen binden, fließen die Umsätze. Brechen hingegen viele Kunden weg, ist in Folge dessen auch ein Umsatzrückgang unausweichlich.

• Verkauf von Waren und Dienstleistungen
  • Expertise: Produktpalette und Angebote eines Unternehmens kennen. Wissen, welche Besonderheiten die Produkte und Dienstleistungen bieten, was sie von der Konkurrenz unterscheidet und warum sie am besten zu den Bedürfnissen deiner Kunden passen.
  • Angebote und Unterlagen erstellen
  • Geschäftsbeziehungen für ein Unternehmen pflegen
    • Neukundengewinnung
    • Betreuung von Bestandskunden: eher seltener, meist Aufgabe des Account Managements
• Kundenbesuche:
  • Vorstellung des Unternehmens
  • Beratungsgespräche führen
  • Verhandlungen durchführen, z. B. Vertragsverhandlungen samt Konditionen (Preise, Liefer-/Abnahmemenge, Intervalle der Lieferung etc.)
• Marktanalyse und Beobachtung von Trends: Entwicklung des Markts beobachten. Was ist im Trend, was ist weniger verkaufsstark? Wie kann das eigene Unternehmen darauf reagieren?
• Entwicklung von Vertriebsstrategien: Wie können (noch) mehr Produkte oder Dienstleistungen verkauft bzw. angeboten werden (in Bezugnahme aktueller Entwicklungen auf dem Markt)? Anpassung auf aktuellen Markt und die jeweilige Zielgruppe.

Aufgaben im Innendienst

Als angehender Sales Manager bist du meist zunächst dafür verantwortlich, Bestandskunden zu betreuen und wirst gewissermaßen als Vertriebsassistenz im Innendienst beschäftigt. Die Neukundengewinnung wird meist erfahrenen Kollegen überlassen. So kannst du dich langsam aber sicher an die Herausforderung im Beruf als Account Managers gewöhnen. Diese besteht vor allem darin, immer die richtige Balance zwischen den Anforderungen des eigenen Unternehmens (Gewinnmaximierung) und der Kundenzufriedenheit zu erreichen.

Zu Beginn deiner Laufbahn als Sales Manager betreust du somit als Junior Sales Manager meist kleine und mittelständische Kunden, z. B. Privatkunden oder kleinere externe Firmen. Je nach Unternehmen und Sortiment kümmerst du dich um eine bestimmte Region, eine eingegrenzte Kundengruppe oder bist für den Vertrieb eines ausgewählten Produkts bzw. einer Produktgruppe zuständig. Du berätst Stammkunden und animierst sie neue Produkte zu testen, erstellst (Aktions-)Angebote oder berätst Zwischenhändler, welche Waren sie noch in ihr Sortiment aufnehmen sollten. Anschließend erstellst du die entsprechenden Vertragsunterlagen. Die Aufgaben im Innendienst finden meist im Büro statt und umfassen für Junior Sales Manager verstärkt die Kundenberatung von Bestandkunden, anstelle einer Neukundenakquise. Diese gewinnt für dich mit zunehmender Berufserfahrung immer mehr an Bedeutung.

Aufgaben im Außendienst

Als Sales Manager im Außendienst bist du viel unterwegs. Für den persönlichen Kontakt fährst direkt zum Zwischenhändler oder Endkunden und stellst die zu vertreibenden Produkte und Dienstleistungen dort vor. Auf diese Weise gewinnst du neue Kunden (Neukunden bzw. Kaltakquise) oder kannst Stammkunden davon überzeugen, neue Produkte auszuprobieren.

Zusätzlich gewinnt die Kundenberatung über digitale Medien – wie z. B. soziale Netzwerke – an Bedeutung. Insbesondere im Online-Handel, aber auch im Dienstleistungsgewerbe ersetzen Kundengespräche per WhatsApp, soziale Medien wie Facebook und Instagram, Videoplattformen und Webchats den Besuch vor Ort. Für Kunden bietet die Digitalisierung den Vorteil, dass sie sich zeit- und ortsunabhängig informieren und Antworten auf ihre Fragen erhalten können.

Sales Manager vs. Account Manager

Häufig kommt vor allem bei Jobbewerbern die Frage auf, wie sich die Berufsbezeichnung Sales Manager vom Account Manager unterscheidet. Vorweg gestellt sei: Beide Berufe ähneln sich stark.

Der Hauptunterschied zwischen dem Sales und dem Account Management liegt in der Verteilung der Aufgaben: Die Kerntätigkeit als Sales Manager liegt in der Kaltakquise von Kunden, die zuvor in keinerlei Verbindung zu dem Unternehmen standen, für das du arbeitest. Die Aufgabe als Account Manager hingegen besteht in erster Linie in der Beratung und Betreuung von Bestandskunden. Die Neukundenakquise gehört seltener (nicht als Hauptfokus) zu deinen Aufgaben. Es kann vorkommen, dass die Berufsbezeichnungen Account Manager und Sales Manager auf ein und denselben Beruf abzielen – also das Gleiche meinen.

Werden beide Begriffe synonym verwendet, kann es sein, dass Mitarbeiter mit der ein oder anderen Berufsbezeichnung genau die gleichen Aufgaben haben. Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn ein Unternehmen besonderen Stellenwert darauf legen möchte, dass der Kunde (engl. account) im Mittelpunkt steht und sich deshalb für die Bezeichnung Account Manager (=Kundenmanager) anstelle von Sales Manager entscheidet. Teilweise ist ein Account Manager auch für eine stark eingegrenzte Kundengruppe (Schlüsselkunden) verantwortlich – dann meist als Key Account Manager – während der Sales Manager neben der Neukundenakquise zum Beispiel zusätzlich organisatorische Aufgaben im Vertrieb und im kaufmännischen Bereich übernimmt.

Kompetenzen als Sales Manager

Ein erfolgreicher Kundenberater, vor allem in der Neukundengewinnung, benötigt in erster Linie ein ausgeprägtes Kommunikationstalent, eine gefestigte Persönlichkeit und Überzeugungskraft. Wichtig sind ein geschulter Umgang mit verschiedenen Charakteren und ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen. Je besser du verstehst, was in potentiellen Kunden und Geschäftspartnern vorgeht, umso besser kannst du sie für die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens begeistern. Es ist notwendig, immer ein offenes Ohr für Kunden und ihre Bedürfnisse zu haben. Ebenso solltest du auf die Kommunikationsvorlieben deiner Kunden eingehen können. Einige bevorzugen den E-Mail-Kontakt, während anderen ein persönliches Gespräch am Telefon oder vor Ort lieber ist.

Hard Skills

• kaufmännische Ausbildung / wirtschaftliches oder kommunikationswissenschaftliches Studium
• erste Berufserfahrung im Verkauf und Vertrieb durch Praktika
• Fachkenntnisse in Marketing, Vertrieb, Controlling und Personalführung
• gute Englischkenntnisse, idealerweise weitere Fremdsprachenkenntnisse

Soft Skills

• Kommunikationsfähigkeit
• selbstbewusstes, überzeugendes Auftreten
• Ausdauer, Stressresistenz
• Einfühlungsvermögen
• Schnelle Auffassungsgabe
• Belastbarkeit

Beachte: Berufseinsteiger werden selten direkt in einer höheren Position als Sales Manager eingestellt, sondern absolvieren zunächst eine Zeit als Trainee oder auf einer Junior-Position. Um die hohe Verantwortung, die dieser Beruf mit sich bringt erfolgreich bewältigen zu können, erwarten Arbeitgeber in der Regel erste Berufserfahrung im Vertrieb bzw. der Branche, in der sie ansässig sind (z. B. Gesundheitswesen, Einzelhandel, Automobil). Diese kannst du beispielsweise während deines Studiums durch einen Werkstudentenjob oder Aushilfsjob sammeln. Alternativ kannst du sie bereits durch deine Ausbildungs- oder Studienzeit nachweisen.

Branchen im Vertrieb: Sales Management

Ein gute funktionierende Vertriebsabteilung ist für jedes Unternehmen wichtig, um ihre Dienstleistungen und Produkte bestmöglich verkaufen zu können. Daher gibt es für Sales Manager, die ein Unternehmen mit ihrer Expertise im Verkauf unterstützen, ausreichend Jobangebote. Vor allem Unternehmen, die von Sponsoren und Investoren, aber auch von Bestandskunden leben, stellen häufig Sales Manager ein, um .

Beliebte Branchen für einen Job im Vertrieb:

• Einzelhandel
• Großhandel
• Pharmaindustrie
• Gesundheitswesen
• Bank- und Versicherungswesen
• Automobilindustrie
• Elektroindustrie
• IT-Sektor
• Bauwesen

Gehalt als Sales Manager

Das Gehalt als Sales Manager fällt im Vergleich zu anderen Jobs im Vertrieb durchschnittlich aus. Auf Senior-Positionen ist mit deutlich höheren Gehältern zu rechnen, Trainee-Gehälter sind verhältnismäßig niedrig angesiedelt. Es handelt sich um einen gutbezahlten Beruf im Vertrieb, da er mit einer Menge Verantwortung und einem hohen Workload verbunden ist. In diesem Job stellst du den Verkauf von Waren und Dienstleistungen sowie die stetige Neukundengewinnung sicher. Somit sorgst du für einen stetigen Geldfluss, z. B. durch Wareneinkäufe oder anderweitige Investitionen der Kunden. Account Manager – vor allem Key Account Manager – verdienen oft noch ein wenig besser.

Wer in einem Job als Sales Manager arbeitet, verdient im Durchschnitt rund 55.000 Euro brutto. Die Höchstgrenze liegt bei rund 80.000 Euro – meist für erfahrene Senior Account Manager. Für angehende Arbeitnehmer in diesem Beruf – als Trainees oder auf Junior-Positionen – kann die Untergrenze des Gehalts bei ca. 35.000 Euro brutto liegen. Wie in nahezu allen Berufen, spielen diverse Faktoren eine Rolle bei der Gehaltsfindung: Unternehmensstandort und die Betriebsgröße, Branche, Alter der Bewerber sowie Abschluss und bisherige Berufserfahrung.